Vender no es una cuestión menor: vivimos tiempos difíciles, de contracción de la demanda, donde de un modo u otro todos estamos llamados a hacer un esfuerzo comercial más grande del habitual. Mi pregunta de hoy es: ¿cualquiera de nosotros puede ser un buen vendedor?
La de vendedor es una de esas profesiones tradicionalmente asociadas con un talento innato, con una condición que supuestamente viene de cuna. Es decir, vendedor “se nace”.
Incorrecto. El resto del artículo me servirá para demostrarte que no es así.
Condiciones necesarias pero no suficientes para ser un buen vendedor
Es cierto que un cierto don de gentes, capacidad de empatía y escucha y en general, estar dotado de buenas habilidades interpersonales es deseable para vender: de niño a veces acompañaba a mi tío Andrés en su ruta comercial como vendedor de mayorista. Salíamos de casa de mi abuela en Mugardos, en la ría de Ferrol y terminábamos muchas horas más tarde en Malpica, en el corazón de la Costa da Morte.
Sin duda mi tío atesoraba todas esas cualidades que he mencionado: derrochaba vitalidad, era paciente, simpático, honesto… podrías decir que era amigo de sus clientes.
Y sin embargo eso no era suficiente para conseguir los objetivos comerciales que cada mes debía cumplir.
Existe un elemento adicional del que poca gente habla y es CRUCIAL para vender. Mi tío desarrolló esa cualidad de un modo intuitivo, y yo la he descubierto hace poco tiempo, leyendo un libro del que voy a hablarte.
Una lección imprescindible para ser un buen vendedor
Este pequeño libro titulado “El arte de negociar y persuadir” escrito por A. Pease, me pareció excepcional cuando lo leí.
Para mí un libro excepcional es el que te arroja desde el inicio una idea fuerza. Basta con eso: una sola idea potente que se justifica y desgrana a lo largo de todo el libro.
En este caso, Pease afirma lo siguiente:
La venta no es un arte sino una ciencia. Son matemáticas.
En cuanto te pongas a vender, te irás dando cuenta de si tienes que hacer 30, 50 o 100 llamadas para conseguir tal vez 10 reuniones de venta y un solo pedido. Este es tu «embudo de ventas».
Conocer ese embudo es un logro gigantesco, porque te permite tener una cierta seguridad en los resultados que puedes conseguir si perseveras.
En el momento que conozcas tu embudo, ya puedes poner el foco en realizar todas esas llamadas necesarias, no en compadecerte por los «noes» recibidos. Porque de hecho, con cada no estás más cerca del siguiente «sí».
(Si quieres saber algo más sobre el libro y tal vez comprarlo, aquí te dejo mi vídeo-reseña):
No nos faltan cualidades innatas, nos falta paciencia y nos sobra ego
Como ves, es una idea casi naive, extraordinariamente sencilla.
Pero también es una verdad como un puño.
Los thinkers, las personas que estamos más inclinadas a la reflexión y al pensamiento estratégico no vendemos mal porque no tengamos cualidades innatas para ello, vendemos mal porque:
- nos rendimos antes de que nuestro ciclo de venta nos permita llegar al siguiente sí,
- y lo hacemos porque recibir muchas negativas de forma consecutiva aflige seriamente nuestro ego. ¡Vamos! No me dirás que a ti no te resulta duro que te digan «no» muchas veces.
Esto es lo que mi tío Andrés sabía de forma intutiva: que aunque fuesen las 8 de la tarde debía seguir insistiendo porque la siguiente venta podría estar en el último establecimiento de la ruta.
Ser un buen vendedor no va de pelotazos sino de rigor y trabajo duro
Vender no es un trabajo de flautista de Hamelin.
Sino de hormiguita:
- De establecer cuál es tu embudo: cuál son las matemáticas de tu rutina comercial. Cuántas llamadas frías debes hacer para cerrar una venta.
- Una vez que conozcas esos números, debes replicar ese ciclo todas las veces que puedas. Sabiendo que si con 100 llamadas haces una venta, con 300 harás tres. Así de sencillo.
- ¿La clave? Esta certeza te hará ser más resistente al desánimo porque cada “no” estarás un paso más cerca del siguiente “sí”.
Hace pocos días, hablando con un experto en Dirección Comercial en Twitter, descubrí que en Estados Unidos la mayor parte de las ventas de las empresas de servicios como asesorías, consultoras o agencias se cierran después de la tercera propuesta frustrada.
Se cierran a la cuarta o a la quinta propuesta. Porque quienes realizan esas propuestas perseveran: sabedoras de que el sí está un paso más cerca.
Saludos a todos y buena venta.
